Le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans
Dans le cas d’une création ou lors d’un gros investissement dans une entreprise déjà existante, les banques ou les investisseurs vous demanderont sans nul doute de bâtir un compte de résultat prévisionnel sur 3 exercices. Il se présentera sous la forme d’un compte de résultat classique, mais sur trois ans.
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Mais un simple tableau chiffré n’est pas suffisant. Chaque chiffre doit pouvoir être expliqué.
Votre document doit être convaincant, c’est-à-dire à la fois détaillé et percutant.
Le tableau sur trois années ne sera que l’illustration chiffrée de votre capacité à manager votre entreprise.
Le prévisionnel des ventes
Un document détaillé
Aucun chiffre ne doit être lancé à la légère. Vous devez détailler au maximum vos calculs afin de convaincre vos interlocuteurs de la connaissance de votre marché (produits, prix, clients).
Votre chiffre d’affaire prévisionnel doit être : Chiffre d’affaire = nombre d’unités vendues X prix HT.
Cette évaluation du chiffre d’affaire doit être la résultante d’une étude de marché que vous aurez faite ou fait faire.Cette étude, jointe obligatoirement au prévisionnel chiffré et commentée par vos soins, doit montrer :-
- Un réel intérêt des consommateurs pour votre offre ou une offre similaire.
- Un zonage de votre clientèle future, aboutissant à un chiffrage du nombre de clients potentiels.
- Les points forts de votre offre : qualité, prix, services. Par rapport à vos concurrents directs et indirects.
- Une estimation du renouvellement de l’acte d’achat au cours de l’année (un client peut acheter plusieurs fois)
A partir de là, vous pouvez calculer un chiffre d’affaire prévisionnel.
A NE PAS FAIRE :
Annoncer un chiffre de 10 000 produits différents vendus à un prix moyen de 100 €, soit un chiffre d’affaire de 1 000 000 €.
A FAIRE :
Produit 1 : 3 000 unités vendues x 110 € = 330 000 €. Nombre de clients potentiels : 7 000, nombre d’acheteurs : 300 (4.8 % de taux de pénétration). Nombre de produits vendus par client : 10. Fréquence d’achat : 2 produits 5 fois par an.
Produit 2 : 5 000 unités vendues X 100 € = 500 000 €. Nombre de clients potentiels : 10 000, nombre d’acheteurs :
1 000 (10% de taux de pénétration). Nombre de produits vendus par client : 5. Fréquence d’achat : 1 produit 5 fois par an.
Produit 3 : 2 000 unités vendues x 85 € = 170 000 €. Nombre de clients potentiels : 20 000, nombre d’acheteurs :
1 000 (5 % de taux de pénétration). Nombre d’unités vendues par client : 2. Fréquence d’achat : 1 produit 2 fois par an.
Nombre total d’acheteurs : 2 300
Nombre total d’acheteurs uniques : 1 200 (un client peut acheter plusieurs produits)
Nombre de ventes effectuées : 10 000 produits
Chiffre d’affaire total : 1 000 000 €.
Un document percutant
Pour convaincre vos interlocuteurs de vous suivre, vous devez pouvoir leur montrer un accroissement continu du niveau des ventes au cours des trois années. Cet accroissement doit être justifié par :
- L’élargissement éventuel de votre gamme.
- Un effort de communication (publicité, réseaux sociaux, référencements) que vous chiffrerez par ailleurs dans vos coûts prévisionnels.
- Un effort commercial important : recrutement de nouveaux commerciaux.
Toujours dans cet esprit, n’annoncez pas seulement une hausse de 10% des ventes mais une fois de plus détaillez le niveau de vos ventes par produit ou par service proposé.
Exemple :
Produit 1 :
Année 1 : 3 000 unités vendues x 110 € = 330 000 €.
Année 2 : 3 200 unités vendues x 112 € = 358 400 €
Année 3 : 3 600 unités vendues x 113 € = 406 800 €
Dans cet exemple, on voit bien que les ventes augmentent sous le double effet d’un nombre croissant d’unités vendues et d’un accroissement du prix de vente unitaire (que vous justifierez bien entendu).
Le prévisionnel des charges
Vous raisonnerez de la même manière pour les charges, et plus particulièrement :
- Les achats matières et marchandises : il est important d’informer vos interlocuteurs du coût d’achat. Une augmentation de votre volume de ventes peut vous conduire à de meilleures conditions d’achat chez vos fournisseurs : il en ressortira une marge brute plus importante.
C’est alors un des points forts de votre projet. Vous devez le mettre en avant. - Les charges externes : attention à la hausse des loyers en cas d’extension ou de déménagement. Pensez au crédit- bail (leasing) si vous investissez selon cette formule. Ne négligez pas le poste « frais de déplacements »
pour les visites de vos commerciaux ou vos livraisons. - Les frais de personnel : détaillez au maximum vos coûts : combien de salariés ? à temps plein ou à mi-temps ?
Voici un exemple de grille que vous devez à tout prix fournir en annexe.
| personnel | TP/MT | coût global mensuel | coût global annuel |
| 1 directeur | TP | 3 600 € | 43 200 € |
| 1 secrétaire | 25h/sem | 1 200 € | 14 400 € |
| 1 commercial | TP | 3 000 € | 36 000 € |
| 1 livreur | TP | 2 300 € | 27 600 € |
- Les dotations aux amortissements : en cas d’investissement de votre part, les dotations vont augmenter. Prévoyez un état récapitulatif des dotations sur le matériel déjà existant et sur le nouveau.
- Les frais financiers : en cas de d'emprunt nouveau, estimez vos frais financiers.
Le résultat
Pour convaincre vos interlocuteurs, votre résultat doit être à la fois positif et en progression.
Il doit croître plus vite que votre chiffre d’affaire : vous démontrez alors votre dynamisme commercial
(accroissement de vos ventes) et une maîtrise totale de vos charges.
La conclusion de votre document est le compte de résultat en lui-même qui se présentera ainsi :
| comptes | année 1 | année 2 | an1/an2 | année 3 | an2/an3 |
| ventes | 400 000 | 440 000 | +10% | 490 000 | +11.4% |
| consommation matières et marchandises | 100 000 | 105 000 | +5% | 110 000 | +4.7% |
| MARGE BRUTE | 300 000 | 335 000 | +11.7% | 380 000 |
+13.4% |
| autres achats et charges externes | 70 000 | 75 000 | +7.1% | 84 000 | +10.5% |
| VALEUR AJOUTEE | 230 000 | 260 000 | +13% | 296 000 | +13.8% |
| impôts et taxes | 20 000 | 22 000 | +10% | 24 000 | +8.3% |
| frais de personnel | 120 000 | 128 000 | +6.7% | 140 000 | +9.4% |
| EXCEDENT BRUT D'EXPLOITATION | 90 000 | 110 000 | +22.2% | 132 000 | +20% |
| frais financiers | 10 000 | 12 000 | +20% | 12 000 | 0% |
| dotations aux amortissements | 15 000 | 15 000 | 0% | 15 000 | 0% |
| RESULTAT D'EXPLOITATION | 65 000 | 83 000 | +26.1% | 105 000 | +26.5% |
| RESULTAT NET | 52 000 | 64 000 | +23% | 78 000 | +21.8% |
Dans cet exemple, nous voyons une progression du CA de 10% entre l'année 1 et 2 et une envolée du résultat net de + 23%.