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Le banquier peut être un apporteur d’idées ou de conseils

Dernière mise à jour :

Profiter de la visite et des questions pour trouver de nouvelles pistes d'amélioration de l'activité.


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L’une des caractéristiques du métier du chargé de clientèle professionnelle ou entreprise est son ambiguïté :  c’est à la fois un commercial qui doit développer son courant d’affaires avec ses clients, et  un responsable des risques qu’il fait prendre à la banque.

Aussi, au cours de ses entretiens et visites, va-t-il faire à la fois des propositions de produits bancaires et financiers, discuter stratégie et réagir par comparaison avec ce qu’il a déjà vu ailleurs. Cette analogie peut s’établir par rapport aux concurrents ou à des situations déjà rencontrées, même dans des secteurs totalement différents. Ainsi, par exemple, la fabrication de boîtes à fromage en carton se fait avec du matériel que l’on voit aussi dans l’emboutissage de pièces métalliques chez des sous-traitants automobiles.

Lors de la visite de l’entreprise, il  emmagasine des informations et réagit vraisemblablement de manière assez spontanée en posant des questions, soit parce que techniquement il ne comprend rien à ce qui lui est présenté –ce qui est normal dans un environnement technologique développé-, soit par esprit d’escalier par référence à d’autres entreprises.

Selon le goût et l’expérience du chargé de clientèle, plusieurs registres peuvent être concernés :

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Problématique RH de l’entreprise

Le chargé de clientèle doit s’enquérir de l’organisation de l’entreprise. Il doit amener à se poser la question de la politique sociale et de rémunération. Il doit aussi interroger sur la gestion des compétences, la détection des hommes et femmes dont le départ s’avérerait préjudiciable, les difficultés à recruter, les formations recherchées, la formation dispensée…. etc.

Bien-sûr il va avoir sa panoplie de produits à proposer : assurances « hommes clés » pour pérenniser l’entreprise ; intéressement, participation, gestion de stock-options, contrat d’assurances retraites supplémentaires pour répondre à la politique salariale et au besoin de fidélisation, sans oublier le contrat d’assurance pour les indemnités de fin de carrière. Certains de ceux-ci dépendent d’un cadre fiscal qu’il peut être intéressant d’explorer. Tous vont amener à réfléchir sur la mise en œuvre d’une politique de ressources humaines qui doit répondre à des stratégies claires. Cette rencontre peut par ailleurs, également, être l’occasion d’enrichir votre réseau  relationnel. En effet, votre conseiller  a peut-être  dans ses clients  connaissance de prestataires de services à vous recommander, ou des personnes qu’il sait en recherche et qui correspondraient à des profils pouvant intéresser votre entreprise.

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Gestion financière et comptable

Dans le détail de vos processus internes, il peut être à même de vous proposer des modifications d’organisation pour sécuriser certaines opérations, notamment dans la gestion des flux. Si vous avez confiance en une personne qui détient, de fait, tous les moyens de détourner des fonds, il devrait vous en faire prendre conscience et vous suggérer des modifications de règles et procédures de passation d’ordres à la banque. Cherchant là aussi à placer certains des produits qu’il doit « vendre », il peut vous mettre sur la piste de réflexions comme l’automatisation du rapprochement d’écritures entre la comptabilité et la banque, le contrôle semi-automatique de certaines opérations, la sécurisation des moyens de paiements utilisés tant en ce qui concerne les remises que les paiements.

Le chargé de clientèle devrait normalement vous proposer d’étudier la possibilité de gérer votre poste client via un recours à l’affacturage. Laissez faire l’étude jusqu’à une proposition d’intervention. En effet, vous disposerez ainsi d’un avis sur la répartition de vos risques clients et serez éventuellement averti de zones de fragilité, mais surtout vous bénéficierez d’un audit de votre circuit administratif allant de la prise de commande à la facturation. Vous pourriez en tirer des recommandations propres à améliorer le processus afin de vous prémunir de failles propres à contrarier le recouvrement de vos créances.

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Gestion de production 

C’est un œil qui, en principe, n’y connaît rien. Il va donc poser des questions naïves qui vont soit agacer, soit brutalement faire prendre conscience que, pris dans le quotidien, des détails ont échappé. Par exemple : pourquoi telle phase de rechargement de machine est-elle manuelle, ne pourrait-on en automatiser une partie ? Dans le cycle de production un sous-produit est fabriqué, ne peut-il être commercialisé en plus des produits au catalogue ? Pourquoi n’y-a-t-il pas de consignes de sécurité affichées pour ce type de machines ?,   Ah bon, j’ai vu ailleurs des panneaux de rappel de consignes pour des machines qui me semblaient assez similaires …. Y-a-t-il des zones fragiles, des goulots d’étranglement dans la chaine logistique de production, comment les gérez vous ? Regroupez-vous des lots pour allonger les séries sur ces points-là et diminuer les temps de réglage d’outillage ? Dans ce cas, jusqu’à quelle limite le faites- vous et quel est alors l’impact sur le reste de la production, le respect des contraintes commerciales ….?

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Gestion des stocks

Il va falloir lors de la visite montrer comment ceux-ci sont gérés et à quoi ils servent. En fonction de son expérience, le chargé de clientèle va  vous poser toute une liste de question portant sur l’organisation, l’imbrication de stocks de produits intermédiaires dans la production. Ces interrogations sont à noter et reprendre par la suite. Des pistes peuvent ainsi être suggérées qui feront gagner du temps voire des honoraires de consultant.

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Informatique

Là encore, ce n’est, sauf exception, pas la spécialité de votre interlocuteur. Mais son questionnement et ses propositions de services tels que la gestion dynamique du parc de matériel peuvent vous amener à des réflexions sur la gestion de votre service informatique tant au niveau des matériels que des logiciels. En matière de logiciel il aura très certainement des questions pertinentes propres à ouvrir des horizons quant à la gestion comptable, la trésorerie, le dialogue entre les différentes applications. Cela pourra donner des pistes pour accroître le degré d’intégration et d’automatisation avec en perspective une réduction  des coûts administratifs.

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Relations clients 

Outre l’aspect audit du poste client mentionné au point 2, une comparaison pourrait avoir lieu entre votre système de CRM et celui qu’il utilise dans sa banque. Selon votre secteur d’activité (en particulier en B to C) il ya probablement des points de comparaison à faire et des enseignements à retirer.

La visite est, cela a été dit, l’occasion pour le banquier de poser des questions. Il est conseillé de bien les écouter, d’y répondre aussi spontanément que possible pour susciter des réactions puis de garder en mémoire  le maximum de cet échange afin de l’analyser à tête reposée. Des idées intéressantes peuvent en effet avoir été suggérées. Voici un exemple de ce qu’il peut demander dans trois domaines précis.

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Prospection export

Comment faites-vous pour rechercher des clients à l’exportation ? Avez-vous pensé à …

J’ai une entreprise qui a prospecté de la manière suivante …

Avec la BPI et une assurance prospection, savez- vous que le coût peut être partiellement pris en charge ?

Etes-vous bien  au fait des risques sur internet et des particularités de la vente en ligne ? Comment décidez vous de livrer ou non ? Comment surveillez-vous le risque de fraude, en particulier lié à un retour d’impayé plusieurs mois après l’autorisation de paiement comme cela est possible selon les règles internationales monétiques pour ce type de transactions ? 

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Contentieux recouvrement

Comment sélectionnez-vous vos clients, comment fixez-vous les limites d’encours ? De quels moyens disposez-vous en cas d’impayés ?

Avez-vous recours à une assurance-crédit ? (le chargé de clientèle en a à vendre). Vos factures prévoient-elles une réserve de propriété ? Remettez-vous les créances impayées à un prestataire, à la commission, ou les cédez-vous contre un montant fixe à un professionnel ? 

Avez-vous des cibles à racheter ? Pour quoi faire, complément de gamme, intégration de filière, augmentation de capacité ?

Que penseriez-vous d’adjoindre à votre groupe une activité de … ?
Si nous connaissions une affaire…
 
Avez-vous bien mesuré les synergies possibles, combien de temps cela va-t-il prendre ? Va-t-il y avoir du  personnel  en trop ? Si des agents sont à faire partir comment pensez-vous faire ?  Quels seraient leurs profils,  parce que j’ai un collègue qui a un client qui cherche…
 
Conseil : Ecouter les questions, répondre spontanément pour susciter des réactions. Conserver en mémoire le plus possible de cet échange pour mieux l’analyser à tête reposée. Des idées intéressantes ont pu être suggérées.



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