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Convaincre son banquier

Dernière mise à jour :

J’ai travaillé pendant presque 10 ans dans un organisme financier spécialisé et j’ai rencontré plusieurs centaines de chefs d’entreprise. Seulement 15 à 20% d’entre eux m’ont convaincu d’intervenir à leur côté. Et avec l’expérience, je savais après 20 minutes d’entretien si j’allais donner un accord, ne serait-ce que de principe.


Sommaire


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Faites une première bonne impression

L’être humain se forge rapidement une opinion sur autrui : c’est ainsi et plutôt que de s’en offusquer, il vaut mieux en
profiter.Un adage dit : « vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression ».

Voici les principales règles à respecter pour mettre toutes les chances de votre côté :  

  •  Soyez ponctuel : Le banquier juge ainsi votre faculté à tenir vos engagements, votre intérêt pour le projet que vous allez défendre, ainsi que votre capacité à vous organiser.  
  • Ayez une tenue correcte : c’est l’effort de représentation  qui va être mis en valeur : n’oubliez pas que vous ne représentez pas que vous-même mais une entité commerciale qui s’adresse aussi à une clientèle ou des fournisseurs.    
  • Soyez aimable : même si vous rencontrez des difficultés financières conséquentes, l’amabilité voire l’humour (dans une certaine limite) permet de créer rapidement un lien de type affectif fort avec autrui. Le banquier n’en sera que plus à votre écoute.       
  • Présentez- vous rapidement  (nom, âge, études, expérience) et demandez à
    votre interlocuteur de faire de même.
  • Ne vous mettez pas en position d’infériorité : vous êtres certes demandeur mais vous n’avez rien à quémander. Vous êtes responsable d’une entreprise et à ce titre, vous « valez » autant qu’un autre, quel que soit le motif du rendez-vous. A l’inverse, ne prenez jamais votre interlocuteur de haut.

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Connaissez votre entreprise par cœur

Avant d’examiner le moindre document, le banquier va vous interroger sur votre entreprise, vos projets ou vos difficultés. Pour ceci, ayez une fiche récapitulative sous les yeux qui vous permettra de vous exprimer facilement et qui montrera que vous avez pris soin de préparer l’entretien.
Ensuite voici quelques pistes à suivre :

  • Décrivez clairement en quelques minutes l’activité de l’entreprise, son chiffre d’affaire, le nombre de salariés.
    Montrez la progression de votre activité : votre interlocuteur y verra une preuve de dynamisme.
  • Montrez les produits que vous fabriquez ou commercialisez : amenez des photos ou mieux, les produits eux-mêmes.
  • Présentez vos références : clients connus pour leur sérieux ou fournisseurs ayant une bonne réputation (grandes marques par exemple).
  • Expliquez le sens de votre démarche, ce pourquoi vous êtes là : nouveau projet ou difficultés passagères.
  • Répondez aux questions franchement, sans jamais mentir.
  • Si les questions ne vous semblent pas claires, demandez à votre interlocuteur de les reformuler, ce qui vous évitera de répondre à côté.
  • Montrez- vous enthousiaste. Pour convaincre, il faut d’abord y croire soi-même.

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Présentez un dossier simple mais cohérent

Vous devez maintenant présenter au banquier un dossier récapitulatif. Ce dossier doit être clair, simple, accessible au non technicien, cohérent sur le fond et la forme, propre et bien aéré.

  • Présentez  votre projet.
  • Accompagnez-le d’une étude d’impact de rentabilité (compte de résultat prévisionnel). Votre interlocuteur doit être convaincu de votre capacité de remboursement.
  • Joignez un prévisionnel de trésorerie sur les 12 prochains mois.
  • Appuyez- vous sur l’historique (deux derniers bilans présentés sous forme de liasse fiscale)
  • Annexez les pièces justificatives (devis, facture pro-forma) ou des courriers de recommandation.
  • Enfin, concluez par une demande précise (demande de crédit pour un investissement, demande de découvert, etc).


Le banquier a ainsi tous les éléments pour décider. Le processus de décision pourra donc être accéléré. Par ailleurs, il démontre votre sérieux et votre volonté de progresser.

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Concluez de façon dynamique


A la fin de l’entretien, informez - vous du délai nécessaire à la prise de décision. Demandez à votre interlocuteur si d’autres
documents peuvent l’aider à mieux comprendre votre activité ou votre projet.
N’hésitez pas à lui proposer une visite de l’entreprise.

Enfin, convenez d’une date pour un entretien téléphonique futur. Cette date ne doit pas excéder 10 jours.

Prenez congé en remerciant votre interlocuteur du temps qu’il a bien voulu vous accorder.

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En conclusion

Comme dans tout rapport humain soyez franc et loyal au cours de cet entretien.

N’oubliez pas que votre interlocuteur connait les entreprises, est habitué à rencontrer des dirigeants et qu’il comparera
toujours votre prestation avec celle d’un autre.

Mais il n’est pas toujours (et même rarement) le décideur final. Il devra lui aussi convaincre sa hiérarchie du bien fondé de votre demande. C'est pourquoi vous devez considérer votre banquier comme un allié et non comme un ennemi.



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