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Connaître les limites d’interprétation, préparer l’argumentaire, prévoir les demandes

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La banque va-t-elle accepter de prêter le montant souhaité ?

Cette fiche donne des repères quant à des critères de décision. Volontairement "standards" , le respect de ceux-ci doit permettre d'obtenir l'accord recherché assez facilement.

Si ces critères ne sont pas respectés, il faut alors  développer un argumentaire solide, précis et détaillé (étude de marché, business plan, plan de financement, plan de trésorerie) pour convaincre et obtenir satisfaction.


Sommaire


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Estimer votre capacité d’endettement à moyen long terme.

Quelques ratios de référence sont à calculer : 

  •  Fonds propres (FP)

Capital                        +

Pour la partie souscrite et appelée

Réserves                     +

Report à nouveau       +

Pour le montant qui sera maintenu ou incorporé aux réserves

Résultats                    +

A hauteur de la partie qui ne sera pas distribuée

Provisions à caractère de réserves (provisions règlementées)             +

Déduire le montant d’impôt à payer lors de leur réintégration comptable

Subventions reçues    +

Selon leur nature, tenir compte d’un éventuel impôt différé

Comptes courant d’associés

En principe pour la partie bloquée

  • Dettes à terme (DT)

Crédits à moyen long terme

Part à plus d’un an, limitée à 5 ans

(hors compte courant d’associé)

Crédit-bail

Part à plus d’un an, limitée à 5 ans

  • Endettement à Terme (ET)

ET= DT + part à plus de 5 ans des crédits et crédits-baux

  • Marge Brute d’Autofinancement  (MBA)

Dotation aux amortissements                        +

Résultat Net                                                   +       

Corrigé des éléments exceptionnels non récurrents

Dotation aux provisions à caractère de  réserves                                                         +

 

Part en capital des annuités de crédit-bail mobilier                                                         +

En pratique retenir 50% de l’annuité

Part en capitale des annuités de crédit-bail immobilier                                                    +

En pratique retenir 66% de l’annuité

Ratios de référence :                  

FP/DT             ³ 1           (sauf Prêt Création  Entreprise avec recours OSEO   FP/DT> 0.3 )

FP/ET              ³ 0,6

DT/MBA           < 3

ET/MBA           <  5

Bien entendu, ceux-ci sont à calculer tant en partant du dernier bilan que sur la base d’un compte d’exploitation prévisionnel.

Par ailleurs, il faut aussi prendre en compte l’endettement à court terme, l’interpréter et mesurer les rapports suivants :

Total des dettes  financières / fonds propres

Total du bilan / fonds propres

Ces deux ratios issus des pratiques Anglo-Saxonnes ont été importés, notamment lors de montages d’opérations de croissance externe. Selon les époques, les conditions de marché et les modes, ils ont évolué. En deçà de respectivement 2 et 3 pour chacun d’entre eux, la négociation de lignes de crédits peut avoir lieu sans trop de difficulté. Elle se complique à partir de respectivement 3 et 5. Il est alors nécessaire de démontrer de solides perspectives de croissance et de rentabilité.

Le choix de la date d’arrêté du bilan n’est pas neutre dans un certain nombre de cas. S’il y a une saisonnalité forte, mieux vaut avoir une date d’arrêté comptable en fin de cycle, par exemple quand les crédits de campagne sont inutilisés. Ceux-ci sont nécessaires pour constituer tout au long de l’année des stocks de produits finis qui se vendent pour l’essentiel en deux ou trois mois. Selon que le bilan est arrêté juste avant la commercialisation ou après l’encaissement d’un volume important de créances clients,  son apparence n’est pas la même.

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Demande de crédits à court terme 

Les crédits à court terme sont par nature calqués sur le cycle d’exploitation de l’entreprise. D’abord et avant tout, il faut calculer son besoin théorique de trésorerie en comparant  le Besoin en Fonds de Roulement  au Fonds De Roulement, sans oublier le cas échéant les pointes nécessaires en cours d’année, telles qu’elles peuvent résulter du cycle d’exploitation.

Pour gérer en toute sérénité son entreprise, le besoin de trésorerie doit être réduit le plus possible. Dans un premier temps, un examen doit être fait quant aux possibilités d’augmentation du Fonds De Roulement : apport en fonds propres, refinancement à moyen/long terme d’immobilisations  par un crédit de restructuration ou une cession-bail (lease-back). En parallèle, il faut rechercher les pistes de réduction du Besoin en Fonds de Roulement : réduction du délai accordé aux clients, optimisation de la gestion des stocks, allongement du délai fournisseur.

Si le besoin en fonds de roulement est négatif (par exemple les clients payent à la caisse, les fournisseurs accordent un délai de 20 jours et les stocks représentent 10 jours d’activité), la banque n’a pas à accorder de crédit à court terme. Si toutefois, dans ce cas précis, un besoin de trésorerie apparaît, la cause est à rechercher dans une insuffisance de financement des investissements ou une exploitation qui devient déficitaire. Les solutions ne sont alors pas du domaine des crédits de trésorerie.

Le cas d’activité où il y a un fort décalage dans le temps entre approvisionnements, production et commercialisation relève de crédits spécifiques : crédits de campagne ou de financement de stocks. La demande se fait à l’appui d’un plan de trésorerie et d’un compte d’exploitation prévisionnel. Des marchandises peuvent être gagées en garantie d’un financement de stock (avec ou sans dépossession selon la nature des produits). La banque accepte plus facilement des produits au stockage aisé e rapidement revendables, que des produits dangereux au marché limité. Ainsi un stock de vin ou de café vert se finance plus facilement que des produits chimiques instables relevant de la réglementation « SEVESO ».

Des crédits de « préfinancement » à court terme (durée inférieure à deux  ans) sont octroyés pour accompagner la réalisation de commandes nécessitant un long délai de fabrication, comme des machines spéciales. Ils sont étudiés au vu du contrat commercial, d’un plan de trésorerie spécifique à celui-ci, utilement complété par un compte d’exploitation prévisionnel.

La mobilisation du poste client  nécessite la mise en place d’une ligne d’escompte, de mobilisation « Dailly » ou un recours à l’affacturage. Dans le poste client, certaines créances peuvent faire l’objet de traitement particulier avec intervention OSEO : les créances sur marchés publics et assimilés. Leur financement repose plus sur  la seule considération de la validité de la créance, que sur le respect d’autres ratios.

Attention, toutes les créances ne sont pas affacturables. La loi Dailly a été dévoyée progressivement dans le temps et certains établissements rechignent maintenant à y recourir. 

Une demande de mobilisation du poste client est en général la première réponse apportée face à un besoin de trésorerie, car elle sécurise partiellement la banque. Celle-ci regarde à quelle hauteur l’encours clients est mobilisé.

En complément, l’entreprise sollicite une ligne de découvert ou de facilité de caisse. Un plan de trésorerie peut  justifier les besoins. En cas de recours à l’affacturage qui, théoriquement, peut mobiliser 100% du poste client, la ligne de découvert octroyée devrait être nulle ou limitée à un délai de courrier. Le résultat serait identique en utilisant une mobilisation « Dailly » réalisée à partir de remise de factures. Dans les autres cas, une demande mesurée, correspondant à huit à dix jours de chiffre d’affaires, a toute chance d’être regardée avec bienveillance. Pour un montant supérieur, une argumentation précise est à préparer pour expliciter le besoin. 

Conseil

Des lignes à court terme (escompte, découvert) doivent toujours être sollicitées, même à titre de précaution. Elles sont à utiliser quelques jours, au moins une fois par trimestre dans chaque banque, pour entretenir les références et ne pas risquer de se voir opposer un refus de renouvellement au motif qu’elles sont inutiles puisque non utilisées. 

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Argumenter et prévoir les demandes

Les demandes doivent être justifiées. Pour les investissements, il est normal de prévoir une description de leur nature, de leur objet, et des résultats attendus. Ensuite, il faut remettre un compte d’exploitation prévisionnel et un plan de financement. Pour les crédits à court terme, il est utile de détailler le financement du Besoin en Fonds de Roulement : Fonds  De Roulement+escompte+crédit de financement de stocks+découvert, en mettant en regard les différents postes d’actifs circulants (stocks et clients). Il est préférable que ceux-ci restent supérieurs au cumul des montants de crédits à court terme demandés. Un plan de trésorerie adapté à l’activité éclaire utilement la demande (ne pas hésiter à rappeler à chaque étape l’évaluation des actifs circulants servant de garantie économique aux crédits).

Les demandes de la banque seront de divers ordres. Pour renforcer les fonds propres, elle proposera éventuellement un prêt à un actionnaire pour apport en capital ou compte courant d’associé. Normalement, la banque recherche alors une garantie consistante sur le patrimoine de l’associé considéré (hypothèque, nantissement de contrat d’assurance-vie…). Elle peut aussi prévoir des « covenants », qui sont des ratios de structure à respecter dans le temps. En cas de non-respect elle est en droit de  demander un remboursement anticipé. Dans la pratique, elle renégocie alors l’ensemble des conditions (taux, garanties). Il faut donc veiller à ne pas accepter n’importe quel indicateur autorisant trop facilement une renégociation des clauses du contrat. Elle peut aussi refuser un prêt mais accepter un crédit-bail. Si elle se montre exigeante sur les sûretés, en pratiquant une retenue de garantie sur les mobilisations de créances, la conduite à tenir est de prévoir alors un plafonnement à x% de l’encours et, si possible, de se faire rémunérer ce blocage d’argent. Elle demandera probablement une caution solidaire du dirigeant. Il devra alors bien lire l’acte et s’assurer que si la garantie donnée est spécifique à une opération, la caution est  bien limitée à celle-ci. Elle pourra aussi conditionner un octroi de prêt à un engagement de ne plus recourir pendant une période donnée à un type de concours ou à un nouvel endettement. Elle  conditionnera aussi son intervention à une répartition des flux conforme à sa part globale dans les concours dont l’entreprise bénéficie. C’est une exigence naturelle et il faut veiller à ce qu’elle soit satisfaite, sinon le risque de non renouvellement des lignes de court terme est grand….



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